fbpx
Estás en:

Mapa de empatía y ajuste de producto de mercado

Segunda sesión del módulo de estrategia de valor, innovación empresarial y modelos de negocio, con la colaboración de IUNI Consulting.

Discusión del caso EcoAldea

Durante la primera parte de la sesión del viernes se trabajó en el análisis del caso de un hipermercado basado en el modelo EcoAldea, evaluando los aspectos de análisis de la propuesta de valor y el modelo de negocio. Tras repasar los estudios de modelo de negocio realizados por los estudiantes, el equipo del Máster identificó los siguientes aspectos a mejorar.

Consejos generales para mejorar una propuesta de valor

  • Aumentar la precisión de la segmentación.
  • Identificar el segmento de mercado antes de concretar la propuesta de valor.
  • Analizar la estrategia comercial para detallar cómo se vende el producto o servicios a distintos clientes.
  • Evaluar fuentes de ingresos y estructura de costes, ya que los inversores exigirán rentabilidad.
  • Identificar stakeholders o grupos de interés, como alianzas estratégicas con proveedores.
  • No caer en generalidades o descripciones vagas para evaluar la estrategia.

La importancia de la segmentación

En base a estas observaciones, se trabajó la importancia de identificar segmentos adecuadamente. Primero se identifican segmentos y después, se concreta la propuesta de valor para ellos y se diseñan productos y servicios que resuelvan problemas y generen satisfacción. Por otra parte, hay segmentos que tienen una inversión de recursos prioritaria para las empresas.

Es un error común crear primero un producto bueno, y una vez terminado, buscar a quién vendérselo. Primero se debe analizar el mercado. A continuación, identificar los segmentos. Por último, definir las líneas de producto/servicio adaptadas a los tipos de clientes que seleccionamos como objetivo (target)

El objetivo del ejercicio era plantear una alternativa de modelo de negocio, mediante la incorporación de productos de calidad sostenibles al surtido de una gran cadena de distribución minorista, integrados en una cadena de distribución. Este modelo de negocio ya tiene un ejemplo claro en países como Estados Unidos, donde una gran minorista alimentaria, Whole Foods Market (adquirida por Amazon hace algún tiempo) centra su propuesta de valor en productos sostenibles y en el bienestar animal, así como en la responsabilidad social y el comercio justo con los agricultores y ganaderos.

Mapa de Empatía y Propuesta de Valor

Tras el primer bloque, los estudiantes recibieron a José Manuel Suárez (Sua), ISM Socio Senior de Estrategia y Organización en IUNI Consulting. Sua estuvo acompañado por su compañero Toni Álvarez, ISM en Marketing.

Sua comenzó su intervención con un repaso a su experiencia en modelos de negocio. Según Sua, el marketing es transversal. El cliente busca una propuesta de valor. Si algo no le merece la pena, no repetirá. A su vez, el cliente puede ser un canal, ya que no siempre nuestro cliente es el cliente final del producto o servicio que se oferta.

El lienzo de modelo de negocio habitual no proporciona todos los mecanismos necesarios para crear una propuesta de valor. Partiendo del mapa de valor de Porter, se pueden comenzar a identificar tres segmentos principales.

Segmentos de cliente principales

  • El core target son los clientes esenciales sin los cuales no se puede sobrevivir. Todo lo que se hace debe estar enfocado a ellos.
  • El target es una ampliación del core target. Es un cliente ocasional.
  • El cliente secundario es el cliente que puede entrar de manera inesperada, pero que se acepta igualmente.

Mientras unas marcas apuntan a un único segmento de mercado, otras tienen varios.

Para dar valor a un segmento de mercado, hay que preguntarse qué le importa y qué le influye al cliente. El mapa de empatía nos ayuda a visualizar en qué piensa y cómo siente un tipo o segmento de clientes. Una vez comprendemos mejor al cliente, podemos pasar a elaborar una propuesta de valor.

Las tareas del cliente en el mapa de empatía

Al utilizar un mapa de empatía para determinar un perfil de cliente:

  • Por una parte, se deben identificar las tareas que debe realizar. Estas tareas pueden ser funcionales, emocionales o sociales.
  • Por otra parte, la realización de estas tareas puede generar alegrías o frustraciones en el cliente.

Para realizar el análisis hay que empatizar con el cliente y ponerse en su lugar. Hay que identificar las tareas y trabajos que deben afrontar los clientes y plantearse cuáles son las alegrías (ganancias) y las cargas (penalidades) que cada uno de esos trabajos y tareas le proporcionan. Esta tarea se facilita con relaciones o listas de cuestiones habituales (preguntas desencadenantes).

Las respuestas a esas preguntas muestran el camino para desarrollar nuestra propuesta de valor al cliente. La propuesta se formula incluyendo tanto soluciones que proporcionan y/o refuerzan las ganancias del cliente (generadores de alegría), como aquellas otras disminuyen o evitan sus penalidades (aliviadores de frustraciones) .

Los generadores de alegrías y aliviadores de frustraciones son la base de la propuesta de valor que dirigimos al cliente. El producto/servicio, aquello que se vende al cliente, y sus servicios y complementos adicionales que lo acompañan se diseña en base las características de la propuesta de valor.

De este modo, es posible desarrollar la propuesta de valor en base a las necesidades del cliente, minimizando así los riesgos de fracaso al encajar las características del producto/servicio como soluciones para potenciar alegrías y reducir penalidades, completando así el encaje de la propuesta de valor y del producto.

Comparte en tus redes sociales

Share on twitter
Twitter
Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies