El Pitch: el “Tótem” de las ruedas de inversión

Daniel Fernández Mosquera nos ha visitado y nos ha hablado del mercado de la innovación. Esta consiste en llevar al mercado un producto, un servicio, una necesidad de una manera diferente (innovación tecnológica, de marketing…).

El año pasado ya nos había comentado el caso de las empresas que se encuentra en el Valle de la Muerte. Es el momento en el que se sigue gastando dinero (vender cuesta dinero) y por otra parte no llegan los ingresos de las ventas.

Volvió a hablar del Valle de la Muerte y de su profundidad. Las ventas, a veces, es cuestión de tiempo que se vayan incrementando, que vaya aumentando el espectro de público de venta… Los ciclos de venta son muy largos. Llega un momento en el que la necesidad de captar inversión externa, ajena al núcleo inicial de promotores es impensable.

También nos ha hablado del Horizon 2020 – SME que otorga 50.000€ a cambio de un plan de desarrollo. 

Lo novedoso es que, desde hace 2 años, incluyen un Coach, que es gente que aconseja y orienta a empresas. El coach que ayudó a la empresa de Daniel Fdez. (este coach tenía una startup que compró una multinacional) explicaba que: 

“no os preocupéis si sale mal, porque no es que tengas una tecnología mejor o peor, la razón es que el que toma la decisión en una multinacional tiene una responsabilidad muy importante. El problema es que para ellos adquirir la startup supone mucho riesgo.

La solución es que tengas más de 100 clientes, porque eso significa que está validado por el mercado, que funciona. Así se está en el target de esta empresa. Además de buscar sinergias, la tecnología tiene que convencer, pero la decisión es humana y supone un riesgo. Si sale bien no es un triunfo, pero si sale mal, existirán problemas.

Posteriormente nos comentó sus experiencias en las rondas de inversión. En estas, las empresas emergentes buscan darse a conocer. Al inversor le tiene que encajar por tecnología, por ticket, por ese momento del año en el que necesite cerrar ese tipo de inversión… Depende de la empresa, sí, pero al final depende más del inversor. Lo normal en las rondas de inversión es que se levante cierto interés, pero no se llegue a mucho más. Cuantas más rondas toques, más posibilidades tienes de encajar.

Cuando una empresa busca inversión es porque la necesita. Todos los meses gastas dinero (burn rate). Esta es una de las preguntas claves de los inversores para que calculen cuanto tiempo de vida te queda. Dependiendo de esto, el inversor gana más o menos importancia, o poder de negociación. El único poder que puede tener una startup es que tenga varios inversores interesados. 

En estos eventos de inversores, la clave es el pitch.

El pitch es el tótem de la gente que busca financiación. Es un discurso que uno prepara para exponérselo a los diferentes tipos de inversores y conseguir convencerlos. Lo que tú vas a contar de tu empresa con el objetivo de tener una segunda oportunidad, levantar el interés. Un proceso de inversión puede llegar a durar 6 meses mínimo.  Uno vale lo que vale, su ventaja competitiva. Si la pierdes no ganas nada: ya hay alguien que lo hace mejor que tú.

Los pitches tienen varios formatos (de 2 a 11 minutos). Es fundamentalmente el mismo pitch quitando diapositivas. Todos tienen la misma idea. 

Daniel Fdez Mosquera nos hizo una increíble demostración de su pitch de seis minutos y medio.

A continuación, analizamos su estructura. Es siempre la misma.

  1. Trabajar la comunicación. Tienes que enganchar practicando, se ensaya, te critican para luego mejorar.
  2. Presentación: quién soy, qué soy e introducir. Momento en el que tienes que enganchar.
  3. El Problema. Intentar ser lo más sintético posible. Que se entienda fácil.
  4. Adornar el problema para llamar más la atención.
  5. Si hay una necesidad (generada por un problema) tiene que haber un mercado.
  6. Hablar del mercado y los competidores.
  7. Hablar de uno mismo. “Yo soy diferente por…”. Mostrar ventaja competitiva.
  8. Mi mercado objetivo. Mostrar el impacto que vas a tener en él.
  9. Ganancias, deficiencias.
  10. Pipeline.
  11. Modelo de Negocio.
  12. Oportunidad de negocio. Describir el ticket.
  13. Por último, el equipo. Hay inversores que únicamente se fijan en el equipo.

Luego habló del Pitch Tech. Es similar al ya explicado, pero deteniéndose más en diversos puntos y mostrando más datos. Te puedes permitir dar un poco más de información en aspectos claves, pero el objetivo principal sigue siendo el mismo: hacer que te llamen, que te den una segunda oportunidad.

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